Wer in diesen Wochen mit Geschäftsführern von Speicherherstellern spricht, hört fast immer dieselbe Geschichte. Die Auftragslage ist gut, die Anfragen aus Gewerbe und Industrie kommen schneller, als man sie bearbeiten kann, und die Produktion lässt sich mit etwas Aufwand hochfahren. Der Engpass sitzt woanders. Es fehlen Menschen, die ein Speicherprojekt beim Kunden verkaufen können, ohne sich hinter dem Datenblatt zu verstecken. Und es fehlen Menschen, die im Einkauf Zellen, Wechselrichter und Gehäusekomponenten so beschaffen, dass Marge und Liefertermin am Ende noch stimmen.
Viele Unternehmen im Segment der gewerblichen Batteriespeicher haben ihre Recruiting-Energie in den letzten Jahren auf Entwicklung, Elektrokonstruktion und Inbetriebnahme gelenkt. Das war richtig. Aber im aktuellen Nachfrageboom zeigt sich, dass die kaufmännischen Rollen genauso über Wachstum entscheiden. Dieser Artikel zeigt, welche Profile Sie wirklich brauchen, wo Sie diese Menschen finden und wie Sie sie überzeugen.
Gewerbespeicher sind kein Regalprodukt. Ein Logistikzentrum, das Lastspitzen kappen will, ein Lebensmittelbetrieb mit großer PV-Anlage auf dem Dach oder ein Maschinenbauer, der seinen Netzanschluss nicht teuer erweitern möchte: Jeder dieser Kunden hat eine andere Ausgangslage. Der Vertrieb muss Lastgänge lesen, Wirtschaftlichkeit nachvollziehbar rechnen und mit Netzbetreiber, Elektroplaner und Kunde gleichzeitig sprechen können.
Auf der Beschaffungsseite ist die Lage nicht einfacher. Die weltweite Nachfrage nach stationären Speichern, Elektromobilität und Netzinfrastruktur konkurriert um dieselben Zellkapazitäten, dieselben Leistungshalbleiter und teilweise dieselben Logistikwege. Preise bewegen sich, Lieferzeiten verschieben sich, Zertifizierungsanforderungen ändern sich. Ein Einkäufer, der hier nur Bestellungen auslöst, kostet Sie Geld. Einer, der Lieferanten strategisch aufbaut und Risiken früh erkennt, sichert Ihnen Aufträge.
Aus unserer Praxis sehen wir ein typisches Muster: Unternehmen mit 80 bis 300 Mitarbeitenden wachsen technisch schneller als kaufmännisch. Der Geschäftsführer verkauft noch selbst die großen Projekte, der Einkauf läuft über eine oder zwei Personen, die eigentlich aus der Arbeitsvorbereitung kommen. Das funktioniert bis zu einer gewissen Größe. Danach wird es zum Bremsklotz.
„Vertrieb“ ist im Speichersegment kein einheitliches Profil. Wer eine Stelle ausschreibt, sollte vorher klären, welche Rolle eigentlich gemeint ist. In der Regel sind es drei:
Der häufigste Fehler: Eine einzige Stellenanzeige soll alle drei Rollen abdecken. Das Ergebnis sind Bewerbungen, die nicht passen, oder Kandidaten, die nach sechs Monaten frustriert sind, weil sie eigentlich für eine ganz andere Aufgabe angetreten sind.
Im Einkauf ist die Unterscheidung ähnlich wichtig. Für einen Speicherhersteller im Mittelstand sind typischerweise diese Profile relevant:
Besonders der strategische Einkauf ist ein Profil, das auf dem Markt selten in Reinform existiert. Kaum jemand hat zehn Jahre Erfahrung im Einkauf stationärer Batteriespeicher, weil das Segment in dieser Größe noch jung ist. Sie werden also über Nachbarbranchen rekrutieren müssen.
Die gute Nachricht: Die benötigten Fähigkeiten gibt es, nur eben nicht unter dem Jobtitel, nach dem Sie suchen. Aus unserer Erfahrung sind diese Herkunftsbranchen besonders ergiebig:
Wichtig ist, im Auswahlprozess nicht auf fehlende Speicher-Erfahrung zu starren. Prüfen Sie stattdessen die übertragbaren Fähigkeiten: Kann die Person eine Investitionsrechnung erklären? Hat sie schon Lieferanten in einem knappen Markt entwickelt? Kennt sie die Entscheidungswege in mittelständischen Kundenunternehmen? Das Speicher-spezifische Wissen lässt sich in wenigen Monaten aufbauen, die Grundhaltung nicht.
Ingenieure lassen sich oft über spannende Technik gewinnen. Bei Vertrieb und Einkauf funktioniert das nur bedingt. Diese Kandidaten stellen andere Fragen, und Ihre Antworten sollten vorbereitet sein.
Für Vertriebskandidaten zählen vor allem:
Für Einkaufskandidaten zählen vor allem:
Ein Punkt wird häufig unterschätzt: Die Geschichte Ihres Unternehmens. Kaufmännische Kandidaten aus großen Konzernen wechseln selten wegen eines höheren Gehalts in den Mittelstand. Sie wechseln, weil sie Wirkung sehen wollen. Wenn Sie glaubhaft erzählen können, dass der neue Vertriebsleiter die Partnerstruktur in Süddeutschland selbst aufbaut oder die neue Einkaufsleitung die Zweitquelle für Zellen verantwortet, ist das oft überzeugender als jedes Benefit-Paket.
Gute Vertriebler und erfahrene Einkäufer im Energieumfeld sind in der Regel nicht aktiv auf Jobsuche. Sie werden angesprochen, oft mehrfach im Quartal. Wer dann einen Bewerbungsprozess mit vier Runden über acht Wochen anbietet, verliert sie an schnellere Wettbewerber.
Aus unserer Praxis haben sich diese Grundsätze bewährt:
Wenn Sie Quereinsteiger aus Nachbarbranchen einstellen, brauchen diese einen strukturierten Einstieg. Das muss nicht aufwendig sein. Bewährt haben sich einige einfache Bausteine:
Gerade im Vertrieb zahlt sich das schnell aus. Ein Verkäufer, der souverän erklären kann, warum eine bestimmte Speicherdimensionierung für den Lastgang des Kunden sinnvoll ist, gewinnt Vertrauen. Einer, der bei jeder Rückfrage den Techniker anrufen muss, verliert es.
Der Markt für gewerbliche Speicher wird in den kommenden Jahren nicht nur größer, sondern auch professioneller. Kunden werden anspruchsvoller, Ausschreibungen formaler, Lieferketten internationaler und gleichzeitig stärker reguliert. Unternehmen, die jetzt ihre kaufmännischen Teams aufbauen, schaffen sich einen Vorsprung, der sich später nur schwer aufholen lässt. Wer dagegen weiter darauf setzt, dass der Geschäftsführer die großen Deals selbst macht und der Einkauf irgendwie mitläuft, wird an seine Grenzen stoßen, sobald der Markt sich beruhigt und Effizienz wichtiger wird als reine Nachfrage.
Die Frage ist also nicht, ob Sie in Vertrieb und Einkauf investieren sollten, sondern wie schnell Sie die richtigen Menschen finden.
Vektor Recruiting ist auf den technischen Mittelstand in der Elektrotechnik spezialisiert. Wir kennen die Energietechnik und das Segment der gewerblichen Speicher, und wir wissen, in welchen Nachbarbranchen die Vertriebler und Einkäufer sitzen, die zu Ihnen passen. Wir sprechen Kandidaten direkt an, die nicht aktiv suchen, und wir helfen Ihnen, Rollenprofil, Ansprache und Auswahlprozess so aufzusetzen, dass Sie im Wettbewerb um diese Profile überzeugen.
Sie wollen Ihren Vertrieb oder Einkauf für Batteriespeicher gezielt verstärken? Sprechen Sie mit uns. In einem ersten unverbindlichen Gespräch klären wir, welches Profil Sie wirklich brauchen und wie wir es gemeinsam finden.